Historiquement, le marché de la santé collective était un marché protégé et quasi captif, chaque acteur du secteur s’étant constitué sa ou ses chasses gardées sur certaines branches, protégées par les hautes murailles de la désignation. La bataille concurrentielle se faisait en amont, en haut lieu, par appel d’offre mais pas sur le terrain de la vente. Les parts de marché étaient stables. Les commerciaux n’étaient pas des spécialistes de la ventes, mais des experts de la protection sociale, spécialisés sur un nombre restreint de branches.
Puis, vint l’ANI du 14 janvier 2013, qui, en imposant à l’ensemble des entreprises françaises de proposer une couverture santé à leurs collaborateurs, a créé un fort appel d’air sur le marché de l’assurance santé collective. Il s’agissait alors pour les acteurs du secteur d’équiper en complémentaire santé le stock d’entreprise ne relevant pas d’une CCN avec accord santé et n’offrant jusqu'alors pour la plupart aucune couverture maladie à leurs collaborateurs.
C’est désormais chose faite, le gros de ces entreprises ayant été équipé, le plus souvent avec des garanties d’entrée de gamme (généralement peu rémunératrices). Et comme parallèlement, la fin des désignations a brisé (au moins en partie) les barrières à l’entrée que les acteurs historiques avaient créées autour de leurs chasses gardées commerciales, l’appétit des nouveaux entrants comme de tous ceux qui ambitionnent de croître sur ce marché va enfin lancer les hostilités.
La plupart des clients étant désormais équipés, la bataille commerciale sur la marché de la santé collective se jouera dorénavant sur le terrain de la reprise à la concurrence, et les spécialistes en protection sociale vont devoir aiguiser leur fibre commerciale et apprendre à défendre leurs propositions contre celle de leurs concurrents. Ce sera vrai pour les acteurs en place qui devront défendre leur parts de marché. Ce sera vrai pour les nouveaux entrants, qui devront en conquérir de nouvelles.
L'Engagement pour une meilleure lisibilité des garanties santé accompagne ce mouvement. En offrant enfin aux clients finaux une vision claire et comparable de ce à quoi leur donne droit le contrat qui leur est proposé, cette mesure de transparence va faciliter et encourager les mises en concurrence.
Pour ne pas les laisser démunis, les compagnies doivent armer leurs réseaux commerciaux pour cette bataille afin qu’ils soient à même de :
1- Comparer judicieusement le contrat maison avec celui des concurrents
2- Rendre lisibles ces comparaisons, par des exemples chiffrés et compréhensibles par les consommateurs finaux.
3- Et cela en garantissant bien entendu à leurs prospects le respect de leurs obligations conventionnelles (et donc en leur proposant des garanties à minima conformes aux accords de leur branche).
Quel commercial, même expérimenté, peut se targuer de pouvoir réaliser ces trois objectifs sans l’aide d’un Outil d’Aide à la Vente efficace ? Aucun.
Il y a quelques temps, nous définissions un bon Outil d’Aide à la Vente (OAV) comme celui qui devait permettre au commercial de réaliser les tâches suivantes :
À cette liste, il nous faut désormais ajouter :
1- Faire vendre des produits complexes à des réseaux non spécialisés.
En mettant un bon Outil d’Aide à la Vente entre les mains de vos forces de ventes, vous permettrez à des commerciaux moins aguerris de réaliser des ventes complexes.
Comment ? En automatisant une grande partie des actions et des prises de décision qui normalement échoient au commercial et face auxquelles il est parfois démuni (Quel niveau de garantie dois-je proposer à mon prospect ? dois-je proposer ou non des niveaux de prestations différents pour les cadres et les non cadres ? …).
À ce titre, Profideo commercialise des outils d’aide à la vente qui permettent d’automatiser entièrement la création de proposition conformes aux attendus des CCN des prospects. Des commerciaux non spécialisés en collective sont ainsi à même de faire des propositions d’assurance garanties 100% conformes aux exigences conventionnelles des prospects. En savoir plus
2- Augmenter le taux de transformation de vos propositions commerciales
En mettant un bon outil d’aide à la vente à disposition de vos commerciaux, vous vous assurez d’augmenter le taux de transformation de vos propositions commerciales.
Comment ? En rendant le contenu de vos garanties plus lisibles pour les prospects, vous leur permettez de comprendre ce que vous leur proposez. Le résultat : des propositions que le prospect “achète” et qu’il est à même de valoriser auprès de ses collaborateurs.
À ce titre, Profideo développe des Outils d’Aide à la Vente vous permettant de respecter vos engagements de lisibilité des garanties, et de réaliser les simulations de remboursement / reste à charge qui éclaireront véritablement vos prospect sur la réalité des garanties qu’ils souscrivent. En savoir plus
3- Permettre à vos commerciaux d’argumenter lorsqu’ils sont mis en concurrence
En mettant à disposition de vos réseaux les argumentaires commerciaux pertinents et intelligibles pour le chef d’entreprise qui permettront à vos vendeur de sortir vainqueurs quand ils sont mis en concurrence, que vous soyez en place et remis en jeu lors d’un nouvel appel d’offre, ou en conquête chez un nouveau prospect.
Comment ? En automatisant la création d’argumentaires mettant en avant vos avantages produits (quels remboursements et quels reste à charge) et services (quelle assistance, quels services différenciant suis-je à même de proposer à mes prospects).
Profideo commercialise des Outils d’Aide à la Vente qui permettent d’automatiser la création d’argumentaires commerciaux pertinents. Appuyé par une base de données des contrats de la concurrence et un puissant simulateur de remboursement d’actes de soins, un modules d’IA génère dynamiquement les argumentaires commerciaux les plus pertinents pour permettre à vos commerciaux de ne jamais sécher devant un prospect. En savoir plus