Assurance Emprunteur : pourquoi faut il un bon outil d'aide à la vente ?

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L’ouverture de l’assurance de prêt à la libre concurrence commence à porter ses fruits. Lagarde, Hamon, Bourquin… une succession de mesures pour forcer les banques à ouvrir à la concurrence le marché de l’assurance de prêt.

 

De nombreux assureurs alternatifs se sont lancés (ou relancés) sur ce marché, avec des contrats en formule unique, très couvrants et aux tarifs compétitifs et des campagnes massives de communication. Pas besoin dans ce contexte d’un Outils d’Aide à la vente OAV assurance Emprunteur, puisque le différentiel de tarifs avec les contrats des banques permettait d’être largement moins cher, même en incluant par défaut toutes les garanties.

Le contexte évolue vite et les banques n’ont pas tardé à réagir.

1. La libre concurrence en assurance emprunteur a obligé les banques à baisser leurs tarifs

La première mesure concrète de défense des banques a été d’accorder de fortes réductions tarifaires aux clients qui venaient avec un contrat souscrit auprès d’un assureur ou d’un courtier. En revanche seuls les clients qui négociaient profitaient de ces réductions (parfois jusqu’à 40% quand même).

Les principales banques ont désormais enclenché la deuxième étape concrète : un mouvement général et profond de révision à la baisse des conditions tarifaires de leurs contrats “Groupe”. Souvent à l’occasion d’un passage de tarification en CI vers une tarification en CRD, un certain nombre d’établissements a revu à la baisse ses grilles tarifaires. Quelques grands établissements de la place n’ont pas encore fait ce mouvement et continuent à ne pratiquer de remises commerciales qu’aux clients qui négocient, mais la tendance semble inéluctable et les derniers projets de révision tarifaire sont très probablement dans les cartons. Les autorités de contrôle ne laisseront d’ailleurs sûrement pas perdurer éternellement ces pratiques à la “tête du client”

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2. Le boulevard commercial se réduit pour les assureurs

Ces révisions tarifaires sonnent le glas des anciens tarifs des contrats Groupe, qui laissaient un boulevard commercial aux assureurs en conquête de ce marché. La fenêtre de tir se réduit et les stratégies commerciales des assureurs alternatifs vont devoir s’adapter : après s’être lancés avec des contrats “all-inclusive”, couvrant par défaut tous les risques pour être sûrs de remplir 100% des exigences CCSF des banques, les assureurs sont confrontés aujourd’hui aux stratégies de défense des établissements bancaires et à la nécessité d’ajuster leurs garanties.

Par exemple peut on encore raisonnablement envisager l’inclusion systématique de la couverture des affections dorsales et psychologiques, compte tenu de l’impact significatif de cette garantie sur les tarifs ? Cela renchérit d’autant les propositions commerciales et donc facilite la rétention par les banques des clients qui étaient venus avec une proposition alternative.

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3. Adapter ses propositions à chaque établissement bancaire

Idéalement, les assureurs alternatifs devraient pouvoir adapter leurs propositions commerciales en fonction des exigences de couverture de l’établissement bancaire pour leurs différentes cibles de clientèle : salariés du secteur privé, fonctionnaires, professions médicales, retraités.

Ainsi ils pourraient établir des propositions commerciales ajustées aux exigences de garanties minimales et s’assurer d’être compétitifs dans tous les cas de figure. Evidemment rien n’empêche de proposer des couvertures additionnelles aux clients, en fonction de leurs besoins réels.

Pour cela, il faut doter ses réseaux de vente d’un bon Outil d’Aide à la Vente (OAV) en assurance emprunteur, intégrant de manière dynamique les stratégies de défense commerciale des établissements bancaires et notamment leurs exigences de garanties minimales, condition requise pour que la proposition d’assurance soit acceptée. Les conseillers commerciaux peuvent s’appuyer en temps réel sur un référentiel à jour et dynamique des exigences CCSF des banques. Les propositions sont 100% recevables et ajustées en terme de couvertures et donc de tarifs. Cet Outil d’aide à la vente  en Assurance Emprunteur peut également être mis au service des internautes, qui sont alors capables d’éditer sur un simulateur en ligne une proposition 100% conforme aux exigences de leur banque tout en étant très compétitive. Ainsi les OAV en assurance Emprunteur devraient de nouveau faire bouger les lignes dans la bataille commerciale qui fait rage autour de l’assurance de Prêt.

 

Plus d’information sur les Outils d’Aide à la Vente et les solutions digitales Profideo en l’Assurance Emprunteur.

 

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