Banque Assurance : comment devancer la concurrence et saisir les nouvelles opportunités du marché

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Autrefois clairement séparées, les activités de la banque et de l’assurance ont opéré leur rapprochement dans les années 80. Est née une activité composite, banque assurance (ou bancassurance), qui redessine les lignes et bouleverse les cœurs de métier. Mais à l’heure de la transformation digitale, où les frontières se brouillent et les défis sont nombreux, comment rester compétitif et saisir les nouvelles opportunités du marché ?

La concurrence sur le marché de la banque assurance est rude. Pour preuve, cette nouvelle activité (pour certains établissements) prend une part de plus en plus importante dans les résultats annuels. La Société Générale Insurance, pour exemple, affichait un résultat net de 406 millions d’euros en 2017. Un chiffre en hausse de 10 % par rapport à l’exercice précédent, lui-même grimpant de 10 % par rapport à 2015. Le Crédit Agricole a dégagé pour sa part un chiffre d’affaires de 30,4 milliards d’euros pour sa seule activité d’assurances.

Désormais placée au centre de l’activité de certaines banques, l’assurance concentre les efforts et pousse à l’innovation. On pense à BNP Paribas, qui a changé son slogan dès 2013, pour y adjoindre le terme d’assurance. La convergence de ces activités n’est pas un luxe, mais une évolution logique de ces deux types de produits. Ne dit-on pas de l’assurance qu’elle est le deuxième métier de la banque ?

S’y retrouver dans cet environnement mouvant et ultra concurrentiel n’est pas tâche aisée. Rester compétitif sur ses produits d’assurance demande beaucoup de perspicacité et de lucidité. Nous allons voir, dans les lignes suivantes, comment mettre en place des actions concrètes pour parvenir à saisir la tendance, et profiter des nouvelles opportunités dans le secteur de la banque assurance.

 

Effectuer une veille concurrentielle fréquente, exhaustive avec des données à jour

Une bonne connaissance de son secteur est un élément clé dans le positionnement de son offre. Une veille concurrentielle, c’est avoir un pied à l’étrier pour le perfectionnement de ses produits d’assurance.

Obtenir une vision à 360° est capital pour ne pas perdre le fil, et ne pas passer à côté d’une opportunité susceptible de faire décoller votre activité, une seconde problématique étant la pertinence des données récoltées. Comment s’assurer que sa base est à jour ?

La mise en place d’une veille performante peut s’avérer couteuse et chronophage, surtout si vous vous y prenez seul ! Dans le secteur de la banque assurance, il est non seulement nécessaire de savoir identifier, mais également de connaitre le réseau bancaire des différents concurrents qui peuvent jouer sur des tableaux similaires.

Facilitez-vous la vie : faites appel à un professionnel pour organiser votre veille. Profideo, expert dans l’intelligence marketing, dispose d’une offre logicielle complète pour vous accompagner.

 

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Digitaliser les process de création et commercialisation d’offre pour gagner en rapidité et efficacité

La transformation digitale est un défi majeur de notre ère. Un challenge, certes, mais également un formidable levier d’opportunités. Dans cette course à la digitalisation, le timing peut être crucial. Déployer une innovation avant les autres peut faire toute la différence lorsqu’on parle de concurrence banque assurance.

Prenons pour exemple le secteur de la banque, et ses différents niveaux de digitalisation. Si les entreprises de la Fintech sont à la pointe, en matière d’innovation, les groupes bancaires plus durablement implantés saisissent le train en marche, avec plus ou moins de brio et de lucidité.

Il est incontestable qu’aujourd’hui la clientèle recherche l’accessibilité et la flexibilité avant tout. Les tendances du secteur bancaire ne sont pas imperméables à l’offre assurantielle. Imaginons la possibilité de souscrire et de piloter son assurance de façon totalement dématérialisée, sans avoir à se rendre dans l’un de leurs points de vente pour profiter du savoir-faire d’un conseiller.

D’après de récentes études, 50 % des moins de 35 ans sont favorables à la digitalisation de leurs services d’assurances.

Une évolution qui semble logique, tant l’intégralité des secteurs d’activité converge en ce sens. Mais pour pouvoir proposer ce genre de services, il est indispensable de remanier son argumentaire commercial. Cela passe non seulement par une redéfinition du langage utilisé pour s’adapter à une cible qui rajeunit, mais aussi et surtout par de nouvelles solutions de souscription. Réduire les étapes et la paperasse à son minimum, et surtout permettre la gestion et le dialogue à distance.

Simplifier, ce n’est pas offrir un service au rabais. C’est au contraire une preuve d’adaptabilité et de lucidité quant à l’évolution des usages. La concurrence banque assurance ne se joue pas que sur l’offre pure, mais également sur la satisfaction client.

 

Être le premier à transformer une contrainte réglementaire en opportunité commerciale

Le secteur est mouvant. La concurrence banque assurance fait rage, nous l’avons vu, mais la réglementation permet de régulièrement rebattre les cartes. Parfois perçues comme des freins à l’activité, ces nouvelles directives peuvent se transformer en véritables opportunités commerciales.

L’intelligence marketing, telle que le propose Profideo, peut vous aider à tirer parti de ces nouvelles réglementations. Le cas du DDA (directive sur la distribution d’assurance) — qui rentrera en vigueur le 1er octobre 2018 — présente alors quantité de leviers d’opportunités qui peuvent vous aider à prendre le dessus sur vos concurrents. Ici encore, il est question de timing. L’assimilation rapide d’une nouvelle directive peut vous faire gagner des points précieux.

 

La directive sur la distribution d’assurance, quésaco ?

Initialement prévue pour le 23 février 2018, l’entrée en vigueur du DDA a été repoussée au 1er octobre 2018. L’objectif est de laisser davantage de temps aux professionnels pour s’y préparer, tout en précisant ses prérogatives. Remplaçante de l’IMD1, la nouvelle directive œuvre notamment sur la distribution des produits d’assurance. En améliorant la traçabilité des produits, et en mettant toujours plus l’accent sur leur correspondance aux besoins du client, la DDA tend la perche à des assureurs qui accusent un certain retard sur l’innovation.

 

Les bouleversements au niveau de la gouvernance produits avec la DDA en sont un bon exemple. Désormais, l’intérêt du client prend une place toujours plus importante dans la conception de son offre de banque assurance. Des obligations de bon sens, qui préconisent que chaque produit d’assurance doit être conçu en adéquation avec la cible visée.

De plus, les produits doivent être décrits très précisément, tout comme leurs réseaux de distribution. Enfin, ces offres doivent être systématiquement validées en interne, et surtout suivies en permanence afin de juger si elles correspondent toujours aux besoins de la cible.

Une sacrée entreprise, n’est-ce pas ? Reste qu’avec un bon accompagnement, ces obligations peuvent se transformer en formidable tremplin d’agilité pour votre entreprise. Grâce à des process pensés en adéquation avec votre activité, imaginez le gain de temps, et la faculté d’adaptation de votre offre !

Dans le même ordre d’idées, les modifications sur le devoir de conseil qu’amène la DDA peuvent s’intégrer sans heurts en optant pour un CRM performant. Ainsi, la communication devient fluide, et la traçabilité voulue par la directive évidente.

 

Dans une optique d’agressivité concurrentielle, le choix des bons outils est primordial. Gain de temps, optimisation des process, conformité aux dernières réglementations, et surtout veille à 360° : impossible, à l’heure de la transformation digitale, de se passer d’outils qui vous facilitent la vie. En plus de vous permettre de rester compétitifs, ceux-ci vous laissent le champ libre pour répondre à la plus importante des prérogatives : agir dans l’intérêt du client.

 

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Article rédigé par Profideo, éditeur de solutions digitales pour l'assurance

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