Comment choisir son Outil d’Aide à la Vente dans l’Assurance ?

Assurance

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Réaliser une vente en respectant les intérêts du client (et donc son devoir de conseil) est une gageure pour un commercial d’assurance. Une connaissance fine par le commercial de l’environnement législatif et conventionnel de son prospect comme une bonne analyse de ses exigences et besoins sont nécessaires, et cela peut s’avérer très complexe dans certaines situations (en collective notamment).

Encadrer la réalisation de cette vente par l’utilisation d’un outil d’aide à la vente vous apportera sécurité et efficacité commerciale à l’échelle de la totalité de votre réseau de vente.


Qu’est ce qu’un outil d’aide à la vente ?


Un outil d’aide à la vente est une suite logicielle accessible en mode SAAS, qui prend en main le commercial et encadre l’acte de vente proprement dit.

De manière schématique, c’est le chaînon manquant entre le CRM, dans lequel est déposée la connaissance client, et l’ERP (l’outil de gestion, une fois que le prospect, ayant adhéré à son contrat d’assurance est devenu client).

Un bon outil d’aide à la vente doit permettre à l’ensemble de votre réseau de gagner en efficacité commerciale. Pour cela, il doit pouvoir accompagner l’acte de vente aussi bien pour le commercial débutant (en l’accompagnant pas à pas de la découverte du client jusqu’à la signature du contrat d’assurance) que pour le vendeur aguerri (en lui permettant de gagner un temps considérable dans la réalisation de ses devis).

Un bon outil d’aide à la vente doit donc permettre au commercial de réaliser un certain nombre de tâches :

  • Une bonne découverte client prenant en compte les besoins propres au client comme les éléments qui s’imposent à lui (Accords santé et prévoyance des CCN en collective, adéquation avec les RO en prévoyance madelin, respect des exigences CCSF de l’établissement bancaire en garantie emprunteur…).
  • Une bonne proposition de garanties, qui couvrira les besoins et exigences décrits ci-dessus sans créer trop de surcouverture et donc de sur-tarif par rapport à une proposition concurrente
  • La génération du bon tarif
  • L’édition de la proposition commerciale proprement dite
  • L’édition du rapport de conseil (DDA), reprenant les échanges entre le vendeur et son prospect et détaillant les éléments ayant motivé la proposition d’assurance
  • et dans un contexte d’urbanisation des SI, la transmission du dossier de souscription complet et validé à la gestion pour une mise en gestion du dossier fluide

 

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Les 3 leviers d’augmentation du volume d’affaires par l’utilisation d’un bon outil d’aide à la vente

 

Lorsqu’on évolue sur des marchés aussi concurrentiels que la plupart des marchés de l’assurance, gagner des parts de marché relève parfois de la gageure. Un bon outil d’aide à la vente vous permettra de remplir cet objectif en jouant sur 3 leviers distincts :

1- Faire vendre des produits complexes à des réseaux non spécialisés.

En mettant un bon outil d’aide à la vente entre les mains de vos forces de ventes, vous permettrez à des commerciaux moins aguerris de réaliser des ventes complexes.

Comment ?

En automatisant une grande partie des actions et des prises de décision qui normalement échoient au commercial (Dois-je inclure telle ou telle garantie dans ma proposition ? Quel niveau de franchise dois-je proposer à mon prospect ? …)

A ce titre, Profideo commercialise des outils d’aide à la vente qui permettent d’automatiser entièrement la création de proposition d’assurance santé et prévoyance collective conformes aux attendus des CCN des prospects. Des commerciaux non spécialisés en collective sont ainsi à même de manipuler avec facilité des contrats modulaires réputés complexes et de faire des propositions d’assurance garanties 100% conformes aux exigences conventionnelles des prospects

2- Augmenter le taux de transformation de vos propositions commerciales

En mettant un bon outil d’aide à la vente à disposition de vos commerciaux, vous vous assurez d’augmenter le taux de transformation de vos propositions commerciales.

Comment ?

En réalisant des propositions commerciales plus adaptées aux besoins réels de votre prospect, en limitant la sur-couverture de vos propositions, vous en limiterez automatiquement les sur-tarifs. Le résultat : des propositions mieux ciblées, plus à même de répondre aux attentes de votre prospect et mieux placés par rapport aux propositions des concurrents.

Par exemple, Profideo commercialise des outils d’aide à la vente permettant de calibrer très précisément une proposition de prévoyance pour un TNS de manière à limiter les doublons d’assurance avec les RO. Le résultat : pas de garanties inutiles car redondantes avec les Régimes Obligatoires et des tarifs au plus juste pour un gain de parts de marché assuré.

3- Gagner des parts de voix chez vos distributeurs

En mettant à la disposition de vos commerciaux un bon outil d’aide à la vente, vous gagnerez automatiquement des parts de voix chez vos distributeurs.

Comment ?

En facilitant grandement la tâche des commerciaux et en optimisant l’utilisation de leur temps commercial, vous les amènerez à utiliser vos outils (source de réalisation d’objectif commerciaux pour eux) et donc à commercialiser vos offres autant que faire se peut.


Pour les compagnies distribuant leurs offres via des réseaux de distribution non captifs (type courtage), un bon outil d’aide à la vente vous permettra de faire la différence et de capter une plus grande part du flux de business de vos distributeurs.

Pour les compagnies distribuant via des réseaux captifs mais saturés d’offres (réseaux bancaires par exemple), vous vous assurez de continuer à générer un flux de business même en dehors des temps forts commerciaux.

 

Pour autant, un bon outil d’aide à la vente n’est rien sans une offre contractuelle capable de s’adapter aux besoins de vos prospects

Un outil d’aide à la vente, aussi performant soit-il ne vous sera que d’une aide limitée si votre offre produit n’est pas optimisée.

Elle devra donc être à même de répondre aux besoins et exigences de vos consommateurs. Elle devra être bien tarifée, bien pensée, bien positionnée dans son univers concurrentiel.

 

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Un outil d'aide à la vente peut donc s'avérer un atout précieux pour vos équipes commerciales. Il fournit à vos forces de vente tous les éléments indispensables pour cibler les besoins du client, au bon tarif et ainsi augmente votre taux de transformation. L'aspect fonctionnel de la solution ne sera cependant pas le seul critère à prendre en compte dans votre choix, vous devrez également mesurer, au préalable, le niveau d'expertise des équipes de votre prestataire. Cela garantira la précision de l'outil d'aide à la vente et sa capacité à maintenir un niveau de performance élevé dans le temps.

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