Les déficiences dans l'exercice du devoir de conseil en prévoyance collective

Prévoyance

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Il est un risque de souscription majeur et pourtant manifestement sous-évalué par les acteurs de la collective :

Ce risque, c’est celui d’une sous-évaluation des engagements RÉELS de l’assureur vis à vis de ses clients, du fait d’un défaut de conseil du commercial.

 

 

Mais de quels engagements RÉELS parle-t-on ? Et en quoi ces engagements pourraient-ils être différents des garanties souscrites par le client ?


Schématiquement, la chaîne de responsabilité en prévoyance collective peut être résumée ainsi :

1- Le chef d’entreprise a des obligations conventionnelles vis à vis de ses collaborateurs. Il a l’obligation de les couvrir pour leur assurer à eux ou à leurs ayant-droits un certain niveau de prestations en cas de survenance du risque (décès, l’invalidité…) ;

2- Le commercial d’assurance, lui, organise lors de la vente du contrat un transfert des conséquences pécuniaires de cette responsabilité du chef d’entreprise vers le porteur de risque (l’assureur) en échange du paiement d’une prime ;

3- Ladite prime étant calculée par le porteur du risque en fonction des informations que lui a transmises le vendeur et sensée couvrir le coût des sinistres futurs, la rentabilité de l’acteur, sa solvabilité...

Le principe de base du bon exercice du devoir de conseil en prévoyance collective, c’est donc pour le commercial de proposer à minima à son prospect chef d’entreprise des garanties qui répondent à ses obligations conventionnelles vis à vis de ses collaborateurs.

Et ce sont les conséquences pécuniaires de ces mêmes garanties (répondant à minima aux obligations conventionnelles du chef d’entreprise vis à vis de ses collaborateurs) sur lesquelles porte RÉELLEMENT le transfert de responsabilité de l’entreprise cliente vers le porteur de risque. Et cela même si les garanties proposées dans les faits par le commercial et souscrites par le chef d’entreprise étaient moins couvrantes (du fait du fameux défaut de conseil).

Pourquoi ?

Parce qu’en cas de survenance du risque, le collaborateur ou ses ayant-droits iront à coup sûr rechercher la défaillance de l’employeur dans le respect de ses obligations, et cela afin de percevoir ce qui leur est dû.

Et que l’employeur n’aura d’autre choix que d’invoquer, à raison, la défaillance du commercial qui l’aura mal conseillé.

Et qu’à ce sujet, code des assurances et droit de la consommation convergent et permettent de pronostiquer avec un risque d’erreur raisonnable que celui qui paiera en dernier recours : c’est bel et bien l’assureur (responsable des défauts de conseil de son commercial).

Et il paiera pour un risque qu’il n’avait pas provisionné (les engagements RÉELS dont nous parlions plus haut). CQFD.

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En quoi est ce une bombe à retardement pour l’équilibre des portefeuilles ?

Du fait de la particularité intrinsèque au risque prévoyance : la probabilité d'occurrence d’un sinistre est faible, mais lorsque ledit sinistre se produit, il coûte très cher. Un sinistre (sur une tête donc) peut rapidement se chiffrer en dizaines voire en centaines de milliers d’euros.

Si la probabilité que ce sinistre advienne était envisagée, tarifée, et provisionnée, pas de soucis.

Si elle ne l’était pas et que ce risque concerne potentiellement des centaines voire des milliers de dossiers, c’est l’équilibre de l’ensemble du portefeuille qui peut être remis en cause.

Comment réduire ce risque ?

1- Pour les nouveaux clients, il suffirait de s’assurer que les forces commerciales jouent bien leur rôle et apportent à leurs prospects le service minimum que ces derniers sont en droit d’attendre :

  • la bonne détermination de leurs obligations conventionnelles vis à vis des collaborateurs de l’entreprise (près de 900 accords de prévoyance en vigueur sur le marché…)
  • et une proposition commerciale qui y réponde réellement (plusieurs centaines de variantes de garanties différentes exprimées au sein desdits accords…)

L’assureur serait ainsi à même de faire payer au client une prime correspondant aux engagements qu’il porte réellement et de provisionner en conséquences.

La réalisation de ce service minimum est bien entendu humainement impossible pour un commercial, même formé et performant (d’autant plus que les presque 900 accords du marché évoluent en permanence), à moins de pouvoir s’appuyer sur un outil performant.

2- Pour les clients en portefeuille, il suffirait d’auditer régulièrement les engagements de l’assureur client par client et de s’assurer que les risques réellement supportés par l’assureur correspondent dans les faits aux garanties vendues :

  • en vérifiant que les obligations du client n’ont pas évoluées ;
  • et en ajustant de la couverture si besoin (et la prime bien entendu, toujours dans le but de faire payer au client ce pour quoi l’assureur le garantit réellement).

Cet audit n’étant possible qu’aux conditions suivantes (rarement réunies) :

  • connaître client par client les informations permettant de déterminer ses obligations conventionnelles (et en premier lieu l’IDCC de la convention collective dont il relève)
  • avoir accès à une version exploitable par le marketing des garanties dont ils sont équipés (la description technique des garanties au sein d’un outil de gestion ne répondant qu’à la marge à cet objectif)
  • Et, bien sûr, avoir mis en place un outil permettant d’industrialiser et d’automatiser la vérification périodique de la bonne adéquation entre ces obligations conventionnelles et les garanties équipant le client.

Comment évaluer la potentialité de ce risque dans votre organisation ?

Ce risque de souscription est par nature difficilement quantifiable (il est généré par un déficit d’information). Pour autant, il existe des indices ou faisceaux d’indices qui devront mettre la puce à l’oreille du risk-manager averti.

Voici une petite grille d’évaluation pour l’aider à se faire une première idée de la situation et de la potentialité de ce risque de souscription spécifique et mal appréhendé au sein de son portefeuille :

  • La gamme de contrats de prévoyance collective en cours de commercialisation ...

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  • La démarche de commercialisation des contrats de prévoyance collective ...

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  • Le CRM ...

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Article rédigé par Julien Demerson, CEO de Profideo

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