Langage client et Outils d'Aide à la vente en assurance

Assurance - Outils d'Aide à la Vente

Recevoir la newsletter

Disposer de la capacité à imager les bénéfices consommateur de la solution d'assurance qu'il est en train de vendre est un réel facteur clé de succès pour un commercial d'assurance. Capacité à défendre sa proposition contre celle d'un concurrent, à faire adhérer son prospect à son discours commercial, à monter en gamme dans les garanties proposées, tous les aspects de la vente en sont facilités.

 

Un bon Outil d’Aide à la Vente (OAV) d’assurance doit pouvoir illustrer chaque garantie proposée par un exemple intelligible, et cela pour 3 raisons :


1- Les contraintes réglementaires convergent en ce sens


Le mouvement impulsé par la réforme sur la Lisibilité des Garanties Santé en est une illustration et répond à un réel enjeu : comment rendre comparable l’incomparable ?

Rien de plus difficile en effet pour un consommateur que de comparer entre elles deux formules d’assurance santé différentes : 

  • L’une sera exprimée en % BR quand l’autre proposera un forfait exprimé en % PMSS. 
  • L’une proposera un forfait optique spécifique portant sur un équipement quand l’autre exprimera son remboursement de manière différenciée pour la monture et chacun des verres...

Deux exemples parmi mille qui mettent en lumière l’avancée pour le consommateur que représente l’obligation pour les assureurs de présenter un tableau d’exemples de remboursements et reste à charge normé (les exemples UNOCAM), rendant ainsi comparables (sur un nombre limité de postes certes) des garanties qui jusqu’alors ne l’étaient absolument pas.

La Directive sur la Distribution d’Assurance (DDA) montre la même direction. En faisant la chasse à la vente packagée au profit de propositions répondant précisément aux besoins et exigences du client, elle dessine en creux la nécessité pour le commercial d’être en mesure d’aider son prospect à faire un choix éclairé. Et pour permettre au prospect de faire un choix éclairé, il faut commencer par lui faire comprendre ce que fait le produit que vous lui proposez.

 

success-stories-digitales-banque-assurance-eBook


2- Il en va de la capacité des réseaux à convaincre leurs prospects

 

La plupart des commerciaux sont incapables d’illustrer par des chiffres la réalité des garanties qu’ils proposent à leurs prospects. Les produits sont bien trop complexes, les expressions de garanties bien trop diverses, les calculs rarement aisés à réaliser à la volée.

C’est donc l’Outil d’Aide à la Vente qui doit porter et pousser ces simulations, ces exemples de prise en charge, ces mises en situation intelligibles pour les consommateurs finaux.OAV_PROFIDEO_PREV

C’est dans cette logique que Profideo construit les interfaces de ses Outils d’aide à la Vente (OAV) : En illustrant chacune des garanties proposées par un exemple de prise en charge intelligible par le prospect.

Pour le commercial, l’intérêt est Triple :

=> Rendre intelligible le fonctionnement des garanties.

De manière très terre à terre, ces exemples de prises en charge, en rendant intelligible au client le fonctionnement des garanties qui lui sont proposées, permettent de commencer à envisager d’être en mesure de les lui vendre.

=> parvenir à vendre des garanties plus élevées

L’autre avantage, c’est qu’il est beaucoup plus facile pour un commercial de vendre des garanties mieux-disantes quand il est en mesure d’illustrer le différentiel de remboursement entre deux niveaux de garanties en utilisant des métriques intelligibles par son prospect.

=> Battre la concurrence

Dernier avantage : il est plus simple pour un commercial de démontrer les avantages de sa proposition d’assurance par rapport à celle d’un concurrent (situation très fréquente sur un marché déjà équipé) lorsqu’il dispose d’arguments comparatifs exprimés en langage client. 

 

La dernière génération d’outils Concurrence Profideo (destinés à argumenter sur les avantages relatifs d’une proposition d’assurance contre la proposition d’un concurrent), a ainsi été dotée d’un module IA capable de comparer deux expressions de garanties issues de deux contrats différents, de les traduire en exemples de prise en charge orientés clients et de construire des argumentaires commerciaux garantis 100% compréhensibles par le client.

 

A titre d’exemple, chacun comprend l’intérêt qu’il a à choisir un niveau de garantie promettant le remboursement d’une couronne dentaire facturée 500 euros à hauteur de 360 € plutôt qu’un niveau moins-disant se limitant à un remboursement de 258 €. Il est alors aisé pour le commercial de mettre en perspective ce différentiel de remboursement avec un différentiel de tarif et d’argumenter sur l’intérêt de la montée en gamme.

La même argumentation est singulièrement plus compliquée lorsque la comparaison se fait entre un niveau de garantie remboursant les couronnes à hauteur de 240% BR et un autre promettant 335% BR…

Cet exemple pourrait être décliné en prévoyance, en automobile, en MRH…. et il prouve son efficacité quelle que soit la typologie de produit vendu.

Les Outils d’Aide à la Vente Profideo proposent tous cette fonctionnalité : la traduction des garanties en langage client.

 

3- Pas de selfcare sur internet sans langage client ou orientation client de la présentation des garanties

concurrence2

A l’heure ou il est de plus en plus malaisé de rentabiliser la commercialisation intermédiée des petits dossiers et où la plupart des acteurs du marché explorent la voie du selfcare internet, une approche réellement orientée client doit passer par la traduction des couvertures assurantielles en exemples de prise en charge intelligibles par les prospects. 

Les modules Selfcare développés par Profideo s’appuient tous sur ce principe et s’attachent à convertir de manière dynamique les expressions de garanties en exemples de prise en charge compréhensibles et personnalisés, rendant ainsi la démarche de selfcare possible, même sur des contrats complexes (type prévoyance).

Articles récents

3 exemples de stratégies digitales réussies en assurance

Dans un monde de plus en plus digitalisé, mettre en place une stratégie digitale dans le secteur de l’assurance en accord avec son temps n’est plus une option. Alors que le secteur bancaire a amorcé depuis longtemps déjà...

Assurance - Comment analyser la concurrence en temps réel

Vous le savez : la concurrence sur le secteur de l’assurance fait rage. Et la transition digitale n’a rien arrangé, avec l’apparition massive de nouveaux acteurs, aux offres innovantes. Mais comme dans tout domaine : la ...

Pourquoi l'innovation est un enjeu majeur du secteur de l'assurance en 2018

À l'instar de la banque, le secteur de l'assurance doit affûter ses armes afin de rester dans la course à la transformation digitale. De plus en plus complexe, la relation client — qui est au cœur du métier d'assureur — ...

REJOIGNEZ LA DISCUSSION

Recevoir la newsletter