Pouvoir argumenter face à la concurrence : une fonctionnalité indispensable au sein d'un Outil d’Aide à la Vente en assurance Santé Collective

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La Santé Collective, la fin d’un marché captif

Historiquement, le marché de la santé collective était un marché protégé et quasi captif, chaque acteur du secteur s’étant constitué sa ou ses chasses gardées sur certaines branches, protégées par les hautes murailles de la désignation. La bataille concurrentielle se faisait en amont, en haut lieu, par appel d’offre mais pas sur le terrain de la vente. Les parts de marché étaient stables. Les commerciaux n’étaient pas des spécialistes de la ventes, mais des experts de la protection sociale, spécialisés sur un nombre restreint de branches.

Puis, vint l’ANI du 14 janvier 2013, qui, en imposant à l’ensemble des entreprises françaises de proposer une couverture santé à leurs collaborateurs, a créé un fort appel d’air sur le marché de l’assurance santé collective. Il s’agissait alors pour les acteurs du secteur d’équiper en complémentaire santé le stock d’entreprise ne relevant pas d’une CCN avec accord santé et n’offrant jusqu'alors pour la plupart aucune couverture maladie à leurs collaborateurs.

C’est désormais chose faite, le gros de ces entreprises ayant été équipé, le plus souvent avec des garanties d’entrée de gamme (généralement peu rémunératrices). Et comme parallèlement, la fin des désignations a brisé (au moins en partie) les barrières à l’entrée que les acteurs historiques avaient créées autour de leurs chasses gardées commerciales, l’appétit des nouveaux entrants comme de tous ceux qui ambitionnent de croître sur ce marché va enfin lancer les hostilités.

 

L’émergence d’un marché de reprise à la concurrence

La plupart des clients étant désormais équipés, la bataille commerciale sur la marché de la santé collective se jouera dorénavant sur le terrain de la reprise à la concurrence, et les spécialistes en protection sociale vont devoir aiguiser leur fibre commerciale et apprendre à défendre leurs propositions contre celle de leurs concurrents. Ce sera vrai pour les acteurs en place qui devront défendre leur parts de marché. Ce sera vrai pour les nouveaux entrants, qui devront en conquérir de nouvelles.

L'Engagement pour une meilleure lisibilité des garanties santé accompagne ce mouvement. En offrant enfin aux clients finaux une vision claire et comparable de ce à quoi leur donne droit le contrat qui leur est proposé, cette mesure de transparence va faciliter et encourager les mises en concurrence.

 

Les compagnies doivent armer leurs réseaux

Pour ne pas les laisser démunis, les compagnies doivent armer leurs réseaux commerciaux pour cette bataille afin qu’ils soient à même de :

1- Comparer judicieusement le contrat maison avec celui des concurrents

2- Rendre lisibles ces comparaisons, par des exemples chiffrés et compréhensibles par les consommateurs finaux.

3- Et cela en garantissant bien entendu à leurs prospects le respect de leurs obligations conventionnelles (et donc en leur proposant des garanties à minima conformes aux accords de leur branche).

 Quel commercial, même expérimenté, peut se targuer de pouvoir réaliser ces trois objectifs sans l’aide d’un Outil d’Aide à la Vente efficace ? Aucun.

Il y a quelques temps, nous définissions un bon Outil d’Aide à la Vente (OAV) comme celui qui devait permettre au commercial de réaliser les tâches suivantes :

  • Une bonne découverte client prenant en compte les besoins propres au client comme les éléments qui s’imposent à lui (Accords santé et prévoyance des CCN en collective, adéquation avec les RO en prévoyance madelin, respect des exigences CCSF de l’établissement bancaire en garantie emprunteur…).
  • Une bonne proposition de garanties, qui couvrira les besoins et exigences décrits ci-dessus sans créer trop de surcouverture et donc de sur-tarif par rapport à une proposition concurrente
  • La génération du bon tarif
  • L’édition de la proposition commerciale proprement dite
  • L’édition du rapport de conseil (DDA), reprenant les échanges entre le vendeur et son prospect et détaillant les éléments ayant motivé la proposition d’assurance
  • et dans un contexte d’urbanisation des SI, la transmission du dossier de souscription complet et validé à la gestion pour une mise en gestion du dossier fluide

 À cette liste, il nous faut désormais ajouter :

  • Un module concurrence permettant de comparer efficacement la proposition maison avec le contrat déjà en place
  • Un simulateur de reste à charge pour rendre lisibles et claires les garanties maison mais aussi celles des concurrents..

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Équiper vos réseaux commerciaux d’un Outil d'Aide à la Vente proposant ces fonctionnalités, c’est optimiser leur efficacité commerciale en jouant sur 3 leviers :

1- Faire vendre des produits complexes à des réseaux non spécialisés.

En mettant un bon Outil d’Aide à la Vente entre les mains de vos forces de ventes, vous permettrez à des commerciaux moins aguerris de réaliser des ventes complexes.

Comment ? En automatisant une grande partie des actions et des prises de décision qui normalement échoient au commercial et face auxquelles il est parfois démuni (Quel niveau de garantie dois-je proposer à mon prospect ? dois-je proposer ou non des niveaux de prestations différents pour les cadres et les non cadres ? …).

À ce titre, Profideo commercialise des outils d’aide à la vente qui permettent d’automatiser entièrement la création de proposition conformes aux attendus des CCN des prospects. Des commerciaux non spécialisés en collective sont ainsi à même de faire des propositions d’assurance garanties 100% conformes aux exigences conventionnelles des prospects. En savoir plus 

 

2- Augmenter le taux de transformation de vos propositions commerciales

En mettant un bon outil d’aide à la vente à disposition de vos commerciaux, vous vous assurez d’augmenter le taux de transformation de vos propositions commerciales.

Comment ? En rendant le contenu de vos garanties plus lisibles pour les prospects, vous leur permettez de comprendre ce que vous leur proposez. Le résultat : des propositions que le prospect “achète” et qu’il est à même de valoriser auprès de ses collaborateurs.

À ce titre, Profideo développe des Outils d’Aide à la Vente vous permettant de respecter vos engagements de lisibilité des garanties, et de réaliser les simulations de remboursement / reste à charge qui éclaireront véritablement vos prospect sur la réalité des garanties qu’ils souscrivent. En savoir plus 

 

3- Permettre à vos commerciaux d’argumenter lorsqu’ils sont mis en concurrence

En mettant à disposition de vos réseaux les argumentaires commerciaux pertinents et intelligibles pour le chef d’entreprise qui permettront à vos vendeur de sortir vainqueurs quand ils sont mis en concurrence, que vous soyez en place et remis en jeu lors d’un nouvel appel d’offre, ou en conquête chez un nouveau prospect.

Comment ? En automatisant la création d’argumentaires mettant en avant vos avantages produits (quels remboursements et quels reste à charge) et services (quelle assistance, quels services différenciant suis-je à même de proposer à mes prospects).

Profideo commercialise des Outils d’Aide à la Vente qui permettent d’automatiser la création d’argumentaires commerciaux pertinents. Appuyé par une base de données des contrats de la concurrence et un puissant simulateur de remboursement d’actes de soins, un modules d’IA génère dynamiquement les argumentaires commerciaux les plus pertinents pour permettre à vos commerciaux de ne jamais sécher devant un prospect.  En savoir plus 

 

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