Santé et prévoyance collective, une nouvelle ruée vers l’or ?

Prévoyance

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Dans le paysage de l’assurance, difficile de trouver un marché plus en recomposition que celui de la santé collective (et, à moindre titre, mais ca va venir, la prévoyance collective), passé en quelques années d’un marché verrouillé à une arène surchauffée.

 

Mais au fait, quelles sont les principales difficultés à attaquer ces marchés collectifs (santé comme prévoyance) par rapport à leurs équivalents en individuels ?

 

En individuel, vous pouvez gagner des parts de marché avec un contrat simple et bien tarifé, vendu par un canal de distribution efficace.

 

Adresser le marché de la collective est bien plus complexe, pour deux raisons principales :

  • l’acheteur (le chef d’entreprise / responsable RH…) n’est pas le consommateur du service (les salariés), et les motivations de ces deux populations divergent.
  • la présence, pour un grand nombre de CCN (Convention Collective Nationale), d’accords santé et/ou prévoyance, imposant aux entreprises de la branche, de mettre en place au profit de leurs salariés des contrats aux garanties très spécifiques (359 en santé et 975 en prévoyance à date, certaines CCN exigeant des garanties différentes selon les collèges de salariés, les syndicats auxquels adhèrent les entreprises, la situation géographique...).

 

Et c’est le second point qui concentre l’essentiel de la complexité, chaque branche comptant un accord de santé et / ou prévoyance ayant défini un panier de garanties originales (entendez par là différent de ceux des autres branches).

 

Et pour ajouter de la complexité à la complexité, ces cahiers des charges évoluent. Certes par petites touches, certes guère plus d’une fois par an et par branche… mais multiplié par le nombre de branches (843 à date), la somme de ces évolutions est colossale.

 

A titre d’exemple, 111 branches ont ainsi vu leur accord santé ou prévoyance modifié en 2017. Et le mouvement ne ralentit pas. Sur le seul premier trimestre 2018, pas moins de 18 branches ont modifié le montant de leurs cotisations conventionnelles, 12 autres branches ont revues l’intégralité des prestations d’un de leur accord. Sur les trois premiers mois de l’année, ce sont ainsi plus de 1 100 000 (un million cent mille !) salariés qui ont vu leurs droits évoluer. Dit autrement, ce sont des entreprises regroupant plus d’un million de salariés qui ont vu leurs obligations vis à vis de leurs collaborateurs évoluer.  

 

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Adresser le marché de la “Collective”, c’est donc être capable de :

  • connaître et suivre les évolutions des accords santé / prévoyance des branches auxquelles on souhaite s’adresser ;
  • construire les contrats capable de répondre à ces accords, et les faire évoluer à chaque modification dudit accord ;
  • Donner ainsi à ses forces de vente la capacité de faire des propositions commerciales conformes aux éventuels attendus de la banche (par conforme, entendez supérieures ou égales), le tout en proposant des tarifs raisonnables

S’affranchir de ce sujet central qu’est l’accord de branche et la conformité des garanties mises en place avec les obligations conventionnelles du client, c’est prendre un risque financier (en prévoyance particulièrement), mais surtout d’image.

 

S’en affranchir consciemment, en relativisant le seul risque financier encouru, pour des considérations commerciales, c’est une erreur. Et les acteurs qui commettent cette erreur  sont encore nombreux.

 

Vendre à un chef d’entreprise une solution sensée le couvrir contre un risque… mais ne le faisant pas, c’est assurément faire une croix sur la relation commerciale patiemment construite le jour où surviendra le risque en question et ou le chef d’entreprise sera mis en défaut par la faute du défaut de conseil du vendeur.

 

Une petite revue des différents types de solutions contractuelles déployés par les acteurs du marché est disponible dans notre article La bonne stratégie produit pour gagner des parts de marché en Santé et Prévoyance Collective.

 

Mais qu’allaient-ils donc faire dans cette galère me demanderez vous ? Et pourquoi ce marché complexe et presque rebutant de prime abord est il aujourd’hui le centre de tant d’attention ?

 

Les raisons de cette recomposition tiennent en la conjonction de deux événements relativement indépendants et survenus dans un laps de temps restreint :

 

  • La généralisation des complémentaires santé en entreprise pour l’ensemble des salariés du privé (ANI du 11/01/2013) d’une part.
  • L’extinction annoncée des Clauses de Désignation (dinosaures de l’ère pré-libre concurrence) d’autre part,

 

Pourquoi ces deux événements ont-ils entraînés une ruée vers l’or sur ce marché ?

 

Par un effet de billard à deux bandes savoureux, l’ANI, faisant craindre un assèchement de leurs portefeuilles de contrats de santé individuelle aux assureurs traditionnellement tournés vers ce marché, les a amenés (la meilleure défense étant l’attaque) à se lancer en pantalon garance sur le marché de la santé collective.

 

En parallèle, la disparition des clauses de désignation a sérieusement fissuré les lignes Maginot construites par les acteurs historiques du marché (Institut de Prévoyance et dans une moindre mesure, les Assureurs spécialisés) et qui leur assurait de confortables monopoles sur les branches dont ils avaient gagné la confiance et l’exclusivité.

 

La fin d’un monopole se traduisant toujours par des pertes de parts de marché, ces acteurs se sont mis à eux-mêmes lorgner sur les branches qui jusqu'alors leurs étaient interdites et qui dorénavant leurs sont accessibles, étendant d’autant le jeu concurrentiel.

 

Bref, plus de compétiteurs, et donc une guerre commerciale exacerbée. Le gâteau ayant certes un peu grossi, mais pas autant qu’anticipé par le secteur, nombreux étant les salariés qui ont préféré rester couverts par leur assurance individuelle plutôt que de glisser sur le maigre panier de soin minimum mis en place dans leurs entreprises.

 

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Rédigé par Julien Demerson, CEO de Profideo

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